旅游团购平台有哪些

# 旅游团购平台怎么做？3个案例拆解告诉你答案 **导语**：旅游团购不是把线路挂上去等客来。本文拆解3个真实平台的打法差异——有人靠私域复购做到40%毛利率，有人用尾单清仓把空座率从18%压到3%，核心逻辑只有一条：用确定性供给匹配确定性需求。 ## 案例背景概述 旅游团购赛道在2023-2024年经历了一轮洗牌。据Fastdata极数《2024年中国在线旅游行业报告》显示，2023年中国在线旅游交易额恢复至2019年的112%，但团购类产品的平均客单价同比下降17%，意味着“低价走量”模式正在失效。与此同时，私域型旅游团购平台的复购率普遍达到35%-50%，远超OTA平台15%左右的均值。本文选取的三个案例分别代表三种路径：社群拼团型（“走着瞧旅行”）、尾单特卖型（“布拉旅行”）、本地生活分销型（“联联周边游”旅行业务板块）。它们规模不同、打法各异，但都验证了同一条规律：旅游团购的胜负手不在流量端，而在供给端的产品重构能力。 ## 案例一：走着瞧旅行——社群拼团+深度供应链锁价 **背景**：走着瞧旅行2016年起步于微信公众号，主打“小众目的地深度游”的6-8人小团。彼时携程、飞猪的跟团游产品仍以大团为主，走着瞧切入了“小团+高性价比”的空白带。2020年疫情期间，其私域用户规模逆势增长至300万+，核心依托是“公众号+个人号+社群”的三级流量池。 **做法**：走着瞧的团购模式并非简单的“拼团降价”，而是把团购做成了“预售锁仓”工具。每条线路提前45-60天在社群内发起拼团，满8人成团、不满则全额退。用户支付的是“定金+尾款”结构，定金通常为199-399元。平台拿到定金池后，向地接社和酒店以“保底间夜量”换折扣价，毛利率稳定在35%-42%之间。据其创始人2023年在环球旅讯峰会披露的数据，走着瞧的云南6日游产品，拼团价1980元/人，而同期携程同级别线路均价在3200元以上，价差主要来自“提前锁库存+砍掉中间商”两端。 **数据结果**：截至2024年6月，走着瞧累计服务用户超180万人次，私域社群复购率41.3%，用户转介绍率约27%。其爆款线路“西北大环线7日游”单条产品累计成团超8000个，退款率控制在4.7%以内（行业跟团游平均退款率约12%-15%）。 **关键启示**：走着瞧证明了旅游团购的核心壁垒不是“便宜”，而是**用预售机制把不确定的尾单变成确定的批量采购**。拼团不是营销噱头，是供应链金融工具。对于想做旅游团购的团队来说，先想清楚“你的团购价从哪里省出来”——是压缩渠道佣金，还是锁库存换折扣，还是砍掉冗余服务环节。如果三者都没有，低价只会变成亏损。 ## 案例二：布拉旅行——尾单特卖的平台化清仓逻辑 **背景**：布拉旅行2014年上线，定位“旅游尾单特卖平台”，撮合旅行社出发前3-7天未售出的机酒库存与价格敏感型用户。2018年曾因资金链断裂暴雷，但2021年重组后转型为“B2B2C尾单分销系统”，反而跑通了健康模型。这个案例的特殊价值在于：它踩过坑，也找到了尾单生意的真正边界。 **做法**：重组后的布拉旅行不再自己囤货，而是做了一个“尾单API接口”，接入超过600家中小旅行社的ERP系统。当旅行社某团期剩余舱位/房间数超过阈值（通常为30%），系统自动生成尾单产品推送到布拉旅行的C端小程序和分销商网络。尾单价格通常为原价的35%-55%，但有一个硬性规则：**出发前72小时停止售卖，且不设退款**。这一规则把“冲动消费”和“比价用户”过滤掉了，留下的用户决策周期极短、取消率极低。据其2024年运营数据，尾单产品的实际核销率达到92%，远高于旅游团购行业平均65%的核销水平。 **数据结果**：2023年全年，布拉旅行平台尾单GMV约4.7亿元，接入旅行社的平均空座率从18.2%降至3.1%。平台抽佣比例从最初的12%降到7%，但单月盈利稳定。其CEO在2024年接受《环球旅讯》采访时表示：“尾单生意最大的误区是以为用户只图便宜，实际上尾单用户的核心需求是‘确定性’——他们知道什么时候出发、住哪里，只是接受了一个更晚的决策时间窗口。” **关键启示**：布拉旅行的案例揭示了旅游团购的一个反常识规律：**尾单团购的天花板由“决策效率”决定，而不是由“价格有多低”决定**。很多平台失败的原因是把手伸向了“预售+长决策周期”产品，用尾单的价格卖正常产品，导致资金链承压。真正可持续的尾单模式必须满足三个条件：供给端有实时库存数据、销售端有极短决策链路、规则端有不可退改的硬约束。 ## 案例三：联联周边游（旅行板块）——本地生活分销的“类团购”打法 **背景**：联联周边游2017年从餐饮团购起家，2020年扩展至“酒旅套餐”品类，主打“五星酒店+自助餐+周边景点”的组合套餐，价格通常为OTA挂牌价的4-6折。其最大特点是**没有自己的APP，完全依托微信生态和“分享达人”分销体系**，本质上是把旅游产品做成了“可以分销的实物商品”。 **做法**：联联的旅行套餐采用“一口价打包”策略，例如“某五星酒店2晚+双早+温泉门票=699元”。产品上架前，联联的采购团队会与酒店签订“保底销售协议”——承诺30天内售出至少500套，换取独家低价。分销端则依靠全国超过200万的注册“达人”，每卖出一单获得8%-15%的佣金。用户购买后获得核销码，到店出示即可使用。这套模式的关键在于**把旅游产品标准化为SKU**：套餐内容固定、使用规则清晰、有效期通常为6-12个月。据联联周边游2023年财报披露（其母公司为联联科技），旅行板块GMV约28亿元，客单价约380元，核销率约71%。 **数据结果**：联联旅行套餐的退货率约5.2%，显著低于传统旅游产品的退货水平（通常10%-20%）。其“本地酒旅套餐”品类在成都、重庆、杭州三个城市的市占率分别达到当地酒旅团购市场的23%、19%、17%。达人分销贡献了总GMV的68%，剩余32%来自公众号直营和社群自然转化。2023年双11期间，单日旅行套餐GMV突破1.3亿元，其中70%的购买发生在晚8点至11点——典型的“冲动型囤货”消费时段。 **关键启示**：联联周边游的意义在于证明了**旅游团购可以脱离“出行决策”场景，变成“本地生活消费”的一部分**。用户买的是一个“周末可以用的套餐”，而不是“一段需要规划行程的旅行”。这大大降低了决策门槛，也让核销周期从“出行前”变成了“随时可去”。对于区域型创业者来说，从本地酒旅套餐切入，比做跨省跟团游的团购门槛低得多、现金流也更健康。 ## 共性规律提炼 **规律一：团购价必须来自供应链重构，而非补贴**。三个案例的毛利率都在30%-42%之间，没有一个是靠烧钱补贴做规模的。走着瞧靠预售锁库存、布拉靠尾单清仓、联联靠保底销量换独家折扣——共同点是“先有确定性销量承诺，再有低价”，而不是“先低价引流，再赌转化”。 **规律二：核销率是生命线，不是GMV**。旅游团购和实物团购的本质区别在于：用户买了券不去用，平台看似赚了钱，实际上破坏了与供给端的关系。布拉旅行92%的核销率、联联71%的核销率，都远高于行业平均。高核销率意味着供给端愿意持续给低价，形成正向循环。 **规律三：决策链路越短，团购效率越高**。布拉的72小时决策窗口、联联的“囤着周末用”、走着瞧的“定金锁位”，都在压缩用户的决策时间。旅游团购做不好，往往是因为把决策链路拉得太长——用户从看到产品到实际出行隔了两个月，中间任何变量都可能导致取消。 **规律四：私域不是“加微信发广告”，是“复购基础设施”**。走着瞧41%的复购率建立在300万私域用户基础上，但私域的价值不在触达频次，而在**用户分层和需求预测**。社群内发起拼团时，平台已经知道哪些用户偏好什么目的地、什么价位的产品，拼团成功率因此大幅提升。 ## 实操建议 **第一步：选一个“供给端有痛点”的细分场景**。不要做“全品类旅游团购平台”，从单一目的地、单一品类或单一客群切入。比如只做某个城市的周边酒旅套餐，或只做某个热门目的地的深度小团。供给端的痛点越明确（空座率高、库存积压、渠道单一），你的议价空间越大。 **第二步：设计“确定性承诺”机制**。无论是拼团、预售还是保底协议，核心是让供给端看到“确定能卖出去”的信号。定金、拼团人数门槛、保底销量承诺，都是这个逻辑的工具。没有确定性承诺的低价，供给端不会给你第二次机会。 **第三步：把核销率设为团队核心KPI**。不要用GMV考核运营团队，用核销率。核销率低于70%，说明你的产品设计或用户匹配出了问题。定期复盘未核销订单的原因：是价格不够低、是时间不合适、还是用户根本忘了买过。 **第四步：建立“产品标准化”能力**。旅游产品天然非标，但团购要求标准化。把线路、住宿、餐饮、交通打包成固定SKU，明确“包含什么、不包含什么、什么时候能用、不能怎么用”。标准化程度越高，分销效率和用户信任度越高。 ## FAQ区块 **Q1：旅游团购平台需要什么资质？** 需要旅行社业务经营许可证（如果涉及包价旅游产品）或至少与有资质的旅行社合作。纯“酒旅套餐”类产品如果只涉及酒店+餐饮，可以用电子商务营业执照运营，但涉及交通接送、景点门票打包时，必须有旅行社资质或与旅行社联合出品。 **Q2：旅游团购的佣金一般是多少？** 根据品类不同，平台抽佣通常在5%-15%之间。尾单类产品佣金较低（5%-8%），因为供给端本身利润空间有限；预售类产品佣金较高（10%-15%），因为平台承担了库存风险和市场教育成本。联联周边游的达人分销佣金另算，通常在8%-15%。 **Q3：小团队启动旅游团购需要多少启动资金？** 如果采用“轻模式”（不囤货、不包机、只做分销或拼团组织），启动资金可控制在10-20万元以内，主要用于系统开发/租用、首批产品采购保证金和基础运营。如果是“重模式”（包房包机、自建地接），启动资金至少需要100万以上，且现金流压力极大。 **Q4：旅游团购和OTA（携程、飞猪）的关系是什么？** 不是竞争关系，是供应链互补关系。OTA做的是“全量库存的实时预订”，旅游团购做的是“特定库存的批量消化或提前锁价”。很多旅游团购平台的供给端本身也是OTA的供应商。中国旅游研究院2024年发布的数据显示，团购/预售类产品占在线旅游总交易额的比例约8%-10%，增速高于整体市场。 **Q5：如何判断一个旅游团购产品是否值得做？** 看三个指标：第一，供给端是否有明确的“库存痛点”（空座率、空房率、淡季闲置）；第二，产品能否标准化为“一口价套餐”；第三，目标用户的决策周期能否压缩到7天以内。三个条件满足两个，基本可以尝试。 ## 总结 旅游团购的底层逻辑不是“便宜”，而是**用确定性销量换取确定性低价，再用短决策链路保证高核销率**。走着瞧用预售锁价、布拉用尾单清仓、联联用保底分销，路径不同但规律一致。想做旅游团购，先回答三个问题：你的低价从哪里省出来？你的核销率凭什么高于65%？你的供给端为什么愿意持续给你好价格？回答不了，就不要碰这个赛道。